برنامه فروش موفق چگونه تهیه می‌شود؟ نکات مهم برای موفقیت در فروش

آیا تابه‌حال برای کسب‌وکارتان برنامه فروش داشته‌اید؟ شما باید به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار هدف مشخصی برای حرفه خود داشته باشید. انتخاب استراتژی‌های مختلف باید بر اساس برنامه بلندمدت باشد. این فرایند با داشتن یک برنامه فروش موفق امکان‌پذیر خواهد بود. در دنیای امروز برندها برای افزایش فروش و جذب مشتری بیشتر، از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند. به همین علت قصد داریم در این مقاله چند تاکتیک طلایی را با یکدیگر بررسی کنیم. پس همراه ما باشید.

طراحی و برنامه‌ریزی برای داشتن یک برنامه فروش موفق

برنامه فروش شما می‌تواند شبیه برنامه‌های تجاری سنتی باشد اما به‌طور ویژه‌تری روی استراتژی‌های فروش تمرکز کند. در این برنامه موانع احتمالی، تاکتیک‌های ویژه، اهداف و مخاطبان هدف به‌طور دقیق مشخص می‌شوند.

برای طراحی برنامه فروش، دیدگاه‌ها و روش‌های متنوعی وجود دارد. به‌عنوان‌مثال برخی از متخصصان معتقدند برای داشتن یک برنامه کارآمد باید چهار عامل چشم‌انداز، مأموریت، اهداف و استراتژی به‌طور کامل مشخص شوند. در قسمت بعد با یکدیگر مراحل لازم برای نوشتن یک برنامه فروش خوب را بررسی خواهیم کرد.

به پیشینه کسب وکار خود دقت کنید

اولین قدم برای طراحی برنامه فروش موفق «بیان اهداف شرکت» است. شما باید یک تاریخچه مختصر از کسب‌وکار خود را بنویسید. به‌عنوان‌مثال اگر در سال‌های قبل از شیوه بازاریابی خاصی استفاده کرده‌اید در این بخش باید آن را مشخص کنید.

یک تیم قوی با وظایف مشخص داشته باشید

شما باید مشخص کنید که چه افرادی در تیم شما حضور دارند و وظیفه هرکدام از آن‌ها چیست.

برای موفقیت در فروش، بازار هدف خود را بشناسید

شما باید تعیین کنید که بهترین مشتریانتان چه افرادی هستند. این قسمت از برنامه معمولاً متغیر است. شما می‌توانید برای هرکدام از محصولات و خدماتتان مشتریان و خریداران متفاوتی داشته باشید.

برای رسیدن به هدف، چه منابعی نیاز دارید؟

در برنامه فروش موفق خود باید در خصوص منابع، نرم‌افزارها یا ابزارهایی که دارید اطلاعات مشخصی را ثبت کنید. به‌عنوان‌مثال آیا بودجه مشخصی را برای تبلیغات خود کنار گذاشته‌اید؟ یا قصد استفاده از برنامه‌های CRM را دارید؟

گام بعدی؛ تثبیت موقعیت

بعد از انجام مراحل قبل، باید درباره رقبای خود اطلاعات کاملی بنویسید. به‌عنوان مثال

  • محصولات خود را با آن‌ها مقایسه کنید.
  • نقاط قوت و ضعف محصولاتتان نسبت به آن‌ها را مشخص کنید.
  • در خصوص قیمت‌گذاری محصولات خود در مقایسه با رقبایتان بحث کنید.
  • و سایر موارد

تعیین استراتژی بازاریابی

در این مرحله باید درباره قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود و تبلیغاتی که برای آن‌ها در نظر گرفته‌اید صحبت کنید. با توجه به این موارد استراتژی بازاریابی مناسب کسب و کارتان را با هدف موفقیت در فروش انتخاب کنید.

استراتژی اهداف

شما باید برنامه بلندمدت و چشم‌انداز دقیقی برای کسب‌وکارتان داشته باشید. آیا به دنبال فروش بیشتر و حفظ مشتریانتان هستید؟ پس از خود بپرسید چه اقداماتی کمک می‌کند علاوه بر حفظ مشتری، از کاهش فروش احتمالی مجموعه جلوگیری کنید.

برنامه شما برای عملیاتی کردن اهدافتان چیست؟

در این مرحله شما اهداف خود را مشخص کرده اید. حالا باید با دقت اقدامات لازم برای رسیدن به آن‌ها را تعیین کنید.

موفقیت در فروش با تعیین اهداف

هدف‌های تعیین شده توسط شما می‌تواند مبتنی بر حجم فروش یا مقدار درآمد و سود باشد. فقط دقت کنید که اهدافتان بر اساس واقعیت باشد. در غیر این صورت نباید انتظار کارایی از یک برنامه فروش غیرواقعی را داشته باشید.

تعیین بودجه مهم تر از تامین بودجه!

شما باید هزینه اقدامات اولیه برای رسیدن به هدفتان را مشخص کنید. در ادامه چند مثال از هزینه هایی که باید در برنامه فروش موفق پیش بینی کنید آمده:

  • هزینه آموزش تکنیک های فروش ( شرکت در دوره های آموزشی بازاریابی و فروش )
  • پرداخت حقوق کارمندان ( برای ایجاد رضایت و انگیزه در آنها )
  • تهیه منابع و ابزارهای لازم ( سیستم های نرم افزاری، اینترنت، سخت افزارهای مرتبط با کار و … )
  • جوایز مختلف
  • هزینه خوراک یا هزینه سفر ( شرکت در رویدادها یا فرایند بازاریابی حضوری نیازمند صرف هزینه ایاب و ذهاب و غذاست)

برنامه فروش موفق و بودجهموفقیت در فروش با سیستم CRM

هر سازمان برای حفظ ارتباط خود با مشتریانش و جلب رضایت آن‌ها سلسله اقدامات و فرایندهایی طی می‌کند. به این امور، اصطلاحاً مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM می‌گویند.
هر کسب‌وکاری دوست دارد به‌جای داشتن مشتریانی که فقط یک‌بار از او خرید می‌کنند، مشتریان وفادار داشته باشد. زیرا این مشتریان بعد از یک دفعه خرید، باز هم به آن مجموعه بازمی‌گردند. از این نظر وفاداری مشتری ارزش فوق‌العاده‌ای برای صاحب کسب‌وکار در پی دارند.

با داشتن نرم افزار CRM شما می‌توانید بدون در نظر گرفتن محدودیت‌های زمانی و مکانی با مشتریانتان در ارتباط باشید. در ادامه به بررسی مهم‌ترین مزایای داشتن این سیستم می‌پردازیم.

مزایای طراحی سیستم CRM برای داشتن یک برنامه فروش موفق

  1. مدیریت آسان: افزایش تعداد مشتریان یک مجموعه مدیریت ارتباط با آن‌ها را دشوار می‌کند. اما استفاده از سیستم CRM می‌تواند علاوه بر پیگیری رفتار مشتری، برقراری ارتباط با آن‌ها را راحت‌تر کند.
  2. استفاده درست از زمان: بخش فروش و ارتباط با مشتری هر بیزینسی شلوغ‌ترین بخش است و مدیریت آن کار نسبتاً دشواری است. بخش فروش علاوه بر صرف زمان زیاد، برای موفقیت در رسیدگی به امور مشتریان جدید تعداد کارکنان زیادی نیز می‌طلبد. با طراحی برنامه فروش موفق مبتنی بر سیستم CRM می‌توان این بخش را خیلی بهینه‌تر مدیریت کرد.
  3. مدیریت فروش: آیا می‌دانید برقراری ارتباط موثر با مشتری و شناخت کامل نیازهای‌شان چه کمکی به موفقیت در فروش شما می‌کند؟ شما با شناخت علایق و سلیقه آن‌ها، می‌توانید برنامه‌ریزی بهتری برای تولید و بازاریابی محصولات و خدمات آینده‌تان داشته باشید.
  4. شناخت دقیق نیاز مشتری: بهترین روش برای دریافت اطلاعات از مشتری، آنالیز رفتار آن‌ها و شناسایی دقیق نیازهایشان «استفاده از یک سیستم استاندارد CRM» است.

CRM انواع مختلفی دارد که از مهم‌ترین‌های آن می‌توان به CRM عملیاتی، CRM استراتژیک، CRM همکاری یا CRM تحلیلی اشاره کرد. احتمالا تا حالا به این نتیجه رسیده‌اید که داشتن یک سیستم CRM به بهبود کسب‌وکارتان کمک می‌کند. پس حتما برای انتخاب یک نرم افزار سی آر ام خوب دغدغه دارید. پیشنهاد ما به شما نرم‌افزار CRM اورست است. با داشتن این نرم‌افزار علاوه بر افزایش فروش، می‌توانید حافظه کسب‌وکارتان را تقویت کنید و بانک کاملی از اطلاعات مشتریانتان داشته باشید.

باشگاه مشتریان چه نقشی در برنامه فروش موفق یک کسب و کار دارد؟

باشگاه مشتریان سیستمی است که ابتدا به جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل اطلاعات مشتریان می‌پردازد. سپس آن‌ها را در گروه‌های مختلف که ویژگی‌های مشترکی دارند دسته‌بندی می‌کند. از این طریق متناسب با نیاز گروه های مختلف مشتری، برنامه‌های مختلفی را طراحی می‌کند تا نیازشان به‌درستی تأمین شود. این باشگاه به دنبال ایجاد وفاداری مشتریان از طریق ارائه مزایا و ارزش های مختلف است.

باشگاه مشتریان یکی از جدیدترین ابزارهایی است که امروزه توسط شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف استفاده می‌شود. در حال حاضر رقابت شدیدی در بازار کسب‌وکارهای مختلف وجود دارد. هر مجموعه‌ای به دنبال فروش بیشتر و داشتن یک برنامه فروش موفق است. یکی از استراتژی‌های کاربردی در این زمینه «جذب و وفادارسازی مشتریان» هست.

برخی از کسب‌وکارها مشتریانشان غیرپیوسته و نامنظم هستند؛ مانند وکلا. به همین علت راه‌اندازی باشگاه مشتریان برای آن‌ها کاربرد چندانی ندارد. اما اکثر کسب‌وکارها می‌توانند از این سیستم استفاده کنند. مانند کلینیک‌های دندانپزشکی، کلینیک‌های زیبایی، آموزشگاه‌ها، فروشگاه‌ها، سالن‌های زیبایی، دفاتر گردشگری، دفاتر بیمه، کافی‌شاپ‌ها، رستوران‌ها، آتلیه‌های عکاسی، داروخانه‌ها یا مدارس.

هدف اصلی باشگاه مشتریان چیست؟

اهداف اصلی که کسب و کارها با پیاده سازی سیستم باشگاه مشتریان دنبال می‌کنند عبارتند از:

  • جذب مشتریان جدید
  • وفادارسازی مشتریان فعلی
  • کاهش هزینه بازاریابی
  • افزایش ارتباط با مشتری
  • اطلاع‌رسانی در خصوص تخفیف‌های مجموعه
  • شناسایی دقیق نیاز مشتری
  • شناسایی کامل مشتریان فعلی
  • کاهش هزینه‌های جانبی
  • اعطای جوایز مختلف
  • و مهم‌تر از همه : موفقیت در فروش

در ادامه انواع مختلف باشگاه مشتریان را با یکدیگر بررسی خواهیم کرد.

انواع باشگاه مشتریان

باشگاه مشتریان به دو دسته باز و بسته تقسیم می‌شود.

۱. باشگاه مشتریان باز تمرکز اصلی خود را روی مشتریان قبلی می‌گذارد و امکان عضویت مشتریان جدید را نیز فراهم می‌کند. همچنین این باشگاه مشتریان قبلی خود را برای خدمت‌رسانی در اولویت قرار می‌دهد. اعضای جدید نیز به علت عضویت خود از امتیازات مختلفی بهره‌مند می‌شوند.

۲. در باشگاه مشتریان بسته صرفاً مشتریان قبلی کسب‌وکار حضور دارند. مشتریان جدید تا زمانی که تبدیل به مشتری وفادار نشوند، نمی‌توانند از خدمات استفاده کنند.
اگر در زمینه استفاده از نرم‌افزار باشگاه مشتریان اطلاعات زیادی ندارید پیشنهاد ما بررسی امکانات نرم‌افزار باشگاه مشتریان اورست است.

تهیه برنامه فروش موفق با ابزارها

برای طراحی یک برنامه فروش موفق روش‌ها و ابزارهای مختلفی وجود دارد. در این مقاله دو ابزار CRM و باشگاه مشتریان را به‌طور کامل با یکدیگر بررسی کردیم. این برنامه به کسب‌وکارها کمک می‌کند علاوه بر دسترسی راحت به منابع و اطلاعات ضروری، محصولات یا خدمات جدید خود را بهبود ببخشند. بیزینس ها با استفاده از CRM و باشگاه مشتریان پیش‌بینی بهتری برای مشکلات و موانع احتمالی در آینده خواهند داشت. همچنین سعی کنید برای نوشتن برنامه فروش به قدر کافی تحقیق و مطالعه کنید.

اورست برای شما موفقیت و فروش هر چه بیشتر آرزو می‌کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *